Marketing?!..Action!! #58

“BOHONG”

Seorang rekan saya dengan sedih menceritakan bagaimana dia dan tim salesnya harus memenuhi permintaan atasannya untuk membuat laporan sales yang fiktif. Laporan yang jauh dari kondisi sebenarnya. Laporan berupa daftar pelanggan yang sebenarnya tidak ada. Lantas saya sendiri bingung? Apa bisa seorang sales membuat laporan yang mengada-ada? Bukankah kode etik seorang sales adalah “JUJUR”.

Rekan saya tadi melanjutkan bahwa sejatinya, dia sangat tidak setuju dengan strategi pelaporan yang mengada-ada. Seolah-olah timnya sudah berhasil dan melampaui target yang ditetapkan. Namun karena terdesak, terpaksa dia harus mengikuti keinginan sang atasan.

Alhasil, dengan berbagai trik dilakukan agar pelaporan seperti benar adanya. Produk yang belum laku terjual dikonsumsi sendiri dengan cara membayar atau mengadakan dengan menggunakan biaya promosi. Kalau perlu produk tersebut sekali pakai langsung dibuang. Tragis!

Laporan sales yang dibuat manis, mungkin pada awalnya akan berbuah manis dan pujian dari orang lain. Namun lambat laun efeknya akan berbuah atau bahkan meledak. Bayangkan jika perusahaan Anda , perusahaan publik dan kebohongan tersebut mencuat, pastilah kepercayaan pemegang saham langsung hancur.

Jadi, silahkan pilih apakah anda seorang sales sejati atau sales yang sejadi-jadinya.

Nantikan edisi selanjutnya dan temukan INSPIRASI setiap hari disini!

Marketing?!..Action!! #57

“TARGET”

Apa yang selalu menghantui para sales? Apakah pelanggan menjadi target utama mereka? Atau sekedar mengejar pelanggan sebanyak-banyaknya. Yang pasti setiap sales selalu mikirin “TARGET”. Mulai dari bangun pagi, makan, ngobrol hingga tidur dan mimpi, “target” selalu dibawa-bawa. Ibaratnya, Eat, Drink, Sleep with TARGET.

TARGET adalah sesuatu angka yang dipatok bahwa hari ini seorang sales harus mendapatkan new customer. Tidak peduli strategi apa yang harus dilakukan yang penting mencapai target. Pertanyaannya adalah siapa yang menentukan target itu sendiri?

Biasanya pemimpin perusahaan atau direksi sebuah perusahaan sudah menentukan sebuah target tahunan, baik jangka pendek hingga jangka panjang. Target dibuat berdasarkan situasi lingkungan plus produk yang mereka miliki. Masalahnya adalah terkadang target itu sendiri tidak realistik. Pokoknya angka yang ditampilkan harus menantang, wes pokok’e harus dicapai.

Seorang Sales pernah cerita ke saya , kalau target tidak menantang, motivasi untuk menjual juga tidak muncul. Lantas kalau kelewat menantang dan cenderung tidak realistik, lalu bagaimana?

Sales tidak boleh mundur apalagi stress mikirin target. Yang penting maju dulu, masalah “berhasil atau gagal” belakangan. Saya pikir ini juga ngawur, seorang sales yang baik harus memperhitungkan segala sesuatunya sebelum menentukan sebuah target. Target sangat berbeda dengan mimpi!

Nantikan edisi berikutnya dan temukan INSPIRASI setiap hari disini!

Marketing?!..Action!! #56

“PELANGGAN sebagai ENDORSER (2)”

 

Anda dapat melihat kesuksesan orang-orang yang bergelut didunia bisnis MLM (multi level marketing). Mereka relatif lebih mudah melakukan penjualan dan mencari down-line yang baru. Karena hal ini tidak terlepas dari kemampuan sang member yang merangkap sebagai pelanggan dalam menceritakan pengalamannya selama mengkonsumsi produk tersebut. Hal ini yang membuat orang lain untuk mudah percaya.

 

Masalahnya adalah apakah semua pelanggan cocok dijadikan sebagai endorser? Tentu saja tidak, syarat yang pertama adalah bagaimana kredibilitas sang calon endorser dimata masyarakat. Endorser harus dikenal luas atau memiliki pergaulan yang luas dan dapat dipercaya serta sesuai dengan target pasar produk kita. Syarat yang kedua, sang calon endorser mampu menceritakan atau mengkomunikasikan segala pengalaman yang berkesan selama menggunakan produk. Terakhir, ketiga mampu menjaga image produk.

 

Badan dunia PBB juga menerapkan konsep endorser ini dalam memasarkan programnya kepada masyarakat luas. Di Indonesia, aktor Ferry Salim dan artis Christine Hakim diangkat menjadi Duta Unesco. Aktor dan artis tersebut dianggap mampu membantu Unesco dalam mengkomunikasikan program kerjanya kepada masyarakat.

 

Telkomsel membentuk komunitas Telkomsel Partnerhip Club guna membanu pemasaran produknya disamping menjaga loyalitas pelanggannya. Departemen Keuangan melalui kantor Pajak, baru saja memilih srikandi dan arjuna Pajak untuk melakukan promosi tentang layanan perpajakan di Indonesia.

 

Orang-orang yang bertugas sebagai endorser ini akan melakukan kegiatan promosi secara efektif dan efisien karena sasaran tembak (target pasarnya) lebih jelas dan terarah. Jadi, tidak ada alasan untuk tidak berpromosi meski anggaran yang ada sangat kepepet atau minim.

 

Nantikan edisi selanjutnya dan temukan INSPIRASI setiap hari disini!

Marketing?!..Action!! #55

“PELANGGAN sebagai ENDORSER (1)”

 

Faktor anggaran adalah masalah terbesar yang selalu berbenturan dengan kegiatan promosi. Di satu sisi rekan-rekan keuangan selalu mengingatkan pentingnya efisiensi dan efektifitas penggunaan anggaran dalam berpromosi. Sebaliknya, rekan-rekan marketing seolah-olah tidak mau pusing dengan masalah anggaran, yang penting bagaimana promosi,promosi dan promosi. Celakanya juga, orang-orang marketing langsung malas berpromosi tatkala dihadapkan dengan minimnya anggaran yang tersedia.

 

Padahal berpromosi tidak selamanya harus mengeluarkan biaya yang besar, yang penting bagaimana sebuah promosi tepat sasaran. Terkadang justru dengan anggaran yang minim menghasilkan efek penjualan yang besar. Istilahnya bagaimana menerapkan konsep “low cost high impact”.

 

Salah satu cara yang cukup efektif dalam implementasi konsep tersebut adalah penggunaan pelanggan sebagai juru bicara produk kita atau dikenal dengan istilah endorser. Ada juga yang mengistilahkan sebagai “spoke person” atau “the influencient” atau sistem getok tular.

 

Mengapa metode ini efektif? Karena calon pelanggan akan jauh lebih mudah untuk percaya terhadap sebuah produk jika diceritakan oleh pelanggan lain dibanding sales person yang memang bertugas untuk menjual produk tersebut. Pelanggan yang bertugas sebagai endorser akan menceritakan pengalamannya selama menggunakan produk secara apa adanya dibanding bagi sales yang terkadang harus menambahi bumbu-bumbu cerita yang terkadang tidak masuk akal.

 

Nantikan edisi selanjutnya dan temukan INSPIRASI setiap hari disini!

Marketing?!..Action!! #54

“BERUBAH”

Tersebutlah sebuah cerita lucu, seorang pengusaha yang selama ini sukses luar biasa. Kemana-mana selalu mengendarai mobil, kini karena usahanya bangkrut terpaksa beralih menggunakan transportasi motor roda dua. Karena terbiasa menggunakan mobil, secara tanpa sadar pengusaha tadi sering lupa untuk menurunkan kakinya pada saat berhenti di lampu merah.

Sebaliknya,  seorang pegawai perusahaan swasta biasa yang selama ini mengendarai motor, tiba-tiba ketiban rejeki mampu membeli mobil, juga mengalami keanehan. Setiap berhenti lampu merah, secara tanpa sadar sering membuka pintu lalu menjulurkan satu kaki ke jalan. Maklum, ini kebiasaan saat mengendarai motor.

Cerita ini menggambarkan bahwa betapa sulitnya untuk berubah. Perubahan itu sendiri harus digerakkan oleh alam bawah sadar mengingat selama ini semua kebiasaan-kebiasaan telah terekam dengan erat pada alam bawah sadar kita.

Berubah sangat mudah diucapkan, bahkan tidak sedikit pemimpin menggunakan kata sakti ini untuk memotivasi karyawannya. Saya sendiri kadang bingung, saking seringnya “perubahan” diucapkan oleh atasan saya, sehingga saya sendiri tidak tahu mulai dari mana untuk berubah. Saya berusaha  melakukan apa yang terbaik setiap hari meski kadang mengulangi hal-hal yang pernah saya lakukan sendiri karena saya anggap bagus. Apakah ini tidak termasuk berubah? Bukankah “perubahan” itu dimaksudkan untuk perbaikan meskipun mengulangi yang pernah dilakukan?

Nantikan edisi selanjutnya dan temukan INSPIRASI setiap hari disini! 

Marketing?!..Action!! #53

“PONARI”

Hampir seluruh media menyorot fenomena Ponari dengan “batu geledeknya” yang begitu sakti sehingga mengakibatkan belasan ribu orang bersedia antri untuk sekedar mendapatkan celupan air dari batu tersebut. Meski diberitakan Ponari sendiri sudah tidak bersedia melakukan pengobatan karena ingin sekolah dan menikmati masa kanak-kanaknya, bahkan sudah timbul korban tewas 4 orang akibat antrian yang panjang dan lama, namun tetap saja Ponari ditunggu orang-orang yang ingin berobat padanya.

Sampai-sampai  di alam maya / internet, muncul usulan agar air celupan batu Ponari dikemas dalam bentuk minuman kaleng dengan merek “Ponari Sweet”, hebat bukan? Meski ada juga yang mengusulkan kenapa Ponari tidak ke hulu sungai lalu mencelupkan “batu geledeknya”, sehingga air sungai tersebut bisa dinikmati oleh masyarakat disekitar aliran sungai. Lebih mudah bukan?

Terlepas dari sisi musyrik atau tidak rasional-nya orang-orang yang percaya pada kesaktian “batu dan Ponari”, bahwa hal yang terjadi adalah begitu luar biasanya word of mouth. Fenomena Ponari bisa muncul dan meluas sebagai akibat dari cerita yang mengalir dari mulut ke mulut ditambah pemberitaan yang luas.

Kabarnya, pada awalnya Ponari membantu penyakit keluarga dekatnya yang sedang sakit perut, lalu diminumkan air yang sudah dicelupkan “batu” dari tangan Ponari langsung dan sembuh. Entah yang mengakibatkan sembuh adalah efek langsung dari batu tersebut atau karena sugesti dari sang pasien, namun cerita ini menyebar begitu cepat di lingkungan Ponari tinggal.

Produk yang bagus, lalu Anda berhasil membuat “cerita menarik” dan diceritakan oleh pelanggan Anda ke orang lain, maka dalam waktu singkat produk Anda-pun akan menjadi fenomena. Word of Mouth akan menjadi media promosi ampuh dan sangat efisien karena Anda tidak perlu membayar biaya iklan. Produk Anda akan menjadi bahan cerita dan -yang pasti- order-pun berdatangan dan antri.

Nantikan edisi selanjutnya dan temukan INSPIRASI setiap hari disini!

Marketing?!..Action!! #52

“PANIK”

Tiba-tiba handphone saya berdering, “bagaimana ini dengan sales kamu? Sampai sekarang belum menunjukkan hasil yang bagus? Aya’ naon, kumaha iyeu ?” Belum lagi saya sempat menjawab, langsung deh suara diujung sana nyerocos tiada henti. Saya hendak menjelaskan tapi apa daya tidak berani memotong pembicaraan karena diujung sana adalah atasan saya.

Pagi ini langsung serasa gelap, padahal saya baru saja mengumpulkan tim sales untuk melaksanakan apa yang kemarin di-planning-kan. Apakah saya perlu menyampaikan berita buruk ini kepada tim? Apakah saya perlu menularkan amarah tadi kepada tim? Atau cukup saya saja yang menyimpannya dalam hati untuk introspeksi action selanjutnya.

Bagi orang sales, target adalah segala-galanya. Kalau perlu target menjadi partner dalam bernafas, makan, tidur hingga mimpi. Kata sakti yang paling dikejar bagi tim sales adalah “sukses melampaui target”. Pujian dan berbagai hadiah siap mengahadang.

Sebaliknya, hal yang paling ditakuti bagi tim sales adalah tidak tercapai target. Sehingga tidak jarang para tim sales dihantui penyakit “stress”. Meminjam gurauan Paul Patty -instruktur sales MarkPlus&Co-, “hati-hati kalau tim sales Anda STRESS karena managernya siap-siap kena STROKE. Kalau manager-nya stroke maka tinggal tunggu pemilik perusahaan kena STEP dan akhirnya perusahaan bisa STOP.”

Dalam kondisi seperti ini, hal yang paling bijak untuk dilakukan bagi manager sales adalah jangan panik. Sebab jika Anda panik, semuanya bisa buyar. Otak Anda tidak akan bekerja normal dan menghasilkan strategi-strategi baru untuk men-siasati kondisi pasar. Kita selaku manager sales memang tidak boleh menyalahkan kondisi pasar, tetapi yang penting adalah mencoba segera memutuskan apakah perlu menyusun strategi baru atau tidak.

Nantikan edisi selanjutnya dan temukan INSPIRASI setiap hari disini!

Marketing?!..Action!! #51

“CALO”

Satu hal yang sering memusingkan saya dan tim, adalah isu per-calo-an terhadap proses penjualan produk kami. Ada pihak-pihak tertentu atau oknum yang mencoba menawarkan produk kami ke calon pelanggan dengan harga jauh lebih tanggi dari harga standar. Pelanggan-pun -karena merasa kesulitan mengakses produk- terkadang menggunakan jasa oknum ini yang menjanjikan pasti bisa mengadakan produk yang dimaksud.

Masalahnya adalah permintaan dari pelanggan yang menjadi korban calo ini pada umumnya tidak bisa terlayani. Lalu muncullah komplain untuk menagih janji via calo tadi. Ujung-ujungnya reputasi atau image perusahaan menjadi jatuh gara-gara ulah sang calo. Satu kasus percaloan bisa merusak seribu prestasi keberhasilan penjualan produk kami.

Menjaga agar calon pelanggan tidak terjebak terhadap penipuan via calo ini tidaklah mudah. Lihat saja iklan produk detergen dan sabun yang sering menampilkan tulisan “hati-hati terhadap oknum yang menawarkan janji-janji atau hadiah”. Ini artinya, calo dengan berbagai ragam versi tetap perlu diwaspadai.

Namun, ada tulisan yang cukup menarik di salah satu koran nasional kemarin, “Calo Dibenci Tapi Dicari”. Ini terkait dengan jasa calo tiket pertandingan sepak-bola. Mengingat kapasitas stadion yang terbatas dan penonton yang bejubel, akhirnya memunculkan peluang dari beberapa orang untuk membeli tiket dalam jumlah tertentu untuk dijual kembali dengan harga tinggi. Nah, ternyata jasa “calo tiket” ini meski dibenci tetap dicari. Mungkin karena keinginan yang tinggi untuk menonton, terpaksa harga tiket yang mahal-pun siap dibelinya.

Yang pasti untuk membenahi praktek penipuan ala “calo” ini perlu extra effort. Mulai dari pembenahan sirkulasi layanan produk/sistem internal, promosi yang gencar agar publik menjadi paham, layanan yang transparan, serta kepastian layanan hingga jaminan/garansi layanan yang tersedia.

Nantikan edisi selanjutnya dan temukan INSPIRASI setiap hari disini!

Marketing?!..Action!! #50

“OUT-BOUND CALL”

Anda mungkin sering ditelepon dari petugas kartu kredit yang menawarkan berbagai layanan. Mulai dari aplikasi kartu kredit hingga layanan tambahan seperti kenaikan pagu hingga asuransi. Lantas, bagaimana perasaan Anda pada saat menerima telepon tersebut? Menyenangkan atau malah dianggap mengganggu?

Pada umumnya, orang yang menerima telepon beranggapan sebagai gangguan dan sebaliknya beberapa orang merasa tidak masalah. Layanan penjualan lewat telepon ini akan sangat mengganggu apabila sang penelepon tidak kenal waktu. Gak peduli apakah target sedang bekerja, istirahat atau sedang kumpul bersama keluarga. Yang penting telepon ke nomor target dan diangkat.

Dengan kalimat pembuka yang manis, sekedar basa-basi apakah sang target boleh diganggu atau tidak. Jika YA, mulailah penawaran lebih lanjut. Jika sang target masih mikir-mikir , maka segera ditawarkan kapan waktu sang target bisa dihubungi kembali. Jika nolak, ya..resiko pekerjaan bahwa tidak semua call akan sukses. Yang penting buka data, lanjutkan dengan telepon lagi kenomor yang lain.

Metode out-bond call atau tele-marketing ini dianggap cukup ampuh dan efisien guna menawarkan produk. Tidak perlu visiting atau membuka stan, cukup menggali sumber data -bisa melalui data base buku telepon- , lalu sesuaikan dengan target produk dan mulailah menelepon. Tele-marketing ini sangat bermanfaat berhubung antara penelepon bisa berinteraksi langung dengan target pasar.

Inilah mengapa call-center mulai banyak dilirik perusahaan besar. Jika awalnya call-center sebagai sarana baru untuk meningkatkan layanan, kini call-center mulai menawarkan produk. Agar lebih sukses, jangan lupa untuk mempersiapkan kantor layanan (service center), untuk mengkombinasikan layanan on-air dan off-air.

Satu hal yang perlu diingat dalam proses ini  adalah pencatatan(recording) dari data yang ditelepon agar tindak lanjut dari Out-bound Call bisa terlaksana dengan baik.

Nantikan edisi selanjutnya dan temukan INSPIRASI disini setiap hari. 

Marketing?!..Action!! #49

“KARYAWAN = SALESPERSON”

Sebuah toko sepatu dengan jumlah karyawan 6 orang termasuk pemilik toko, mewajibkan seluruh karyawannya untuk menjual sepatu di lingkungannya masing-masing. Sudah 3 bulan terakhir ini, pengunjung toko tersebut semakin berkurang, sehingga untuk mengurangi resiko tutup toko dan PHK karyawan, maka keputusannya adalah seluruh karyawan harus menjual sepatu yang dipajang di toko dengan menjajakan di rumah masing-masing diluar waktu kerja. Terserah apakah karyawan tersebut memutuskan untuk memberi cicilan kepada pembelinya atau langsung cash plus diskon.

Alhasil, penjualan sepatu toko tersebut mulai naik lagi. Bahkan beberapa karyawan diperintahkan untuk tidak usah menjaga toko tetapi langsung menjajakan ke beberapa perumahan hingga pabrik-pabrik atau dikenal dengan istilah mobile selling. Melihat hasil yang cukup bagus ini, sang pemilik toko -yang juga sahabat saya- dengan bangga menceritakan kepada saya bahwa inilah konsep “everybody in the company is a salesperson”.

Saya manggut-manggut saja dengan cerita sahabat saya tadi, saya salut dengan strategi yang luar biasa dengan menjadikan seluruh karyawan sebagai salesperson. Lantas bagaimana jika perusahaan sahabat saya tadi memiliki karyawan ribuan? Apakah akan lebih berhasil mengingat jumlah salespersonnya juga ribuan?

“Sales bukan matematika bos!” celutuk sahabat saya yang sehari-hari adalah sales manager di salah satu BUMN terbesar. Perusahaan sekelas Unilever, Sampoerna, Toyota, Telkomsel tidak membutuhkan jumlah karyawan yang besar untuk menjual produknya ke pasar. Yang penting ada produk, susun strategi marketing yang jitu, lewatkan melalui channel distribusi yang ada untuk masuk ke pasar.

“Salesperson yang terbaik adalah pelanggan itu sendiri”, inilah inti Marketing 2.0 versi Mas Siwo dari MarkPlus&Co. Pelanggan akan memberi rekomendasi kepada orang-orang terdekatnya untuk menggunakan produk yang disukainya. Nah, bukankah pelanggan jumlahnya banyak dan tidak perlu digaji untuk merekomendasikan produk kita? Ayo manfaatkan kehebatan pelanggan tadi dengan strategi marketing yang unik.

Bagaimanapun organisasi yang ada harus tetap berjalan sesuai dengan fungsinya masing-masing. Seluruh karyawan tidak perlu menjadi salesperson, cukup bagi karyawan yang memang kerjanya jualan. Karyawan yang lain harus menjadi penopang sales (back-up), serta berkewajiban sebagai promotor produk. Mereka cukup diwajibkan mempromosikan produk kepada orang lain tatkala mereka berinteraksi dengan pasar.

Nantikan edisi selanjutnya dan temukan INSPIRASI setiap hari disini!